報道，從3月11日突然主動申請終止IPO的依圖科技，到前不久云從科技因財務(wù)資料過期曾被中止審核，再到“夢碎”科創(chuàng)板的云知聲、禾賽科技，再加上商湯科技目前仍未明確披露上市計劃，對于一眾AI企業(yè)而言，上市之路可謂是一波三折。

作為“AI四小龍”之一的曠視科技也不例外，5月21日，其宣布正式終止2019年港股上市計劃，并于一周后的28日晚間交出了科創(chuàng)板首輪問詢函的回復(fù)。在問詢函中，上交所共對其股權(quán)結(jié)構(gòu)、核心技術(shù)、業(yè)務(wù)、獨(dú)立性、財務(wù)及數(shù)據(jù)合規(guī)等提出了六處質(zhì)疑。

在這當(dāng)中，其銷售模式和毛利率走勢引起關(guān)注。2020年以來，以直銷模式為主的曠視科技突然引入經(jīng)銷模式，但不足6%的收入占比又能為其改善應(yīng)收賬款回款做多大貢獻(xiàn)？同時，其毛利率大幅波動并低于同行均值，且扣除銷售費(fèi)用率之后的銷售毛利率更是腰斬不止、屢創(chuàng)新低，其產(chǎn)品的競爭力又是否穩(wěn)定？

銷售模式遭上交所問詢：經(jīng)銷模式能否緩解財務(wù)“危機(jī)”？

招股書顯示，在銷售模式上，曠視科技以直銷為主，客戶主要包括公共安全、商業(yè)地產(chǎn)、銀行金融、物流倉儲等行業(yè)的終端客戶和集成商。在該模式下，其主要通過商務(wù)談判等方式與終端客戶或集成商簽訂商務(wù)合同。

后來到了2020年，其開始嘗試經(jīng)銷模式，并實(shí)現(xiàn)銷售收入4094.51萬元。在該模式下，其與經(jīng)銷商簽訂銷售協(xié)議，經(jīng)銷商再與下游客戶簽署協(xié)議。據(jù)了解，目前與之合作的分別為偉仕佳杰和神州數(shù)碼兩家經(jīng)銷商。

從占比來看，曠視科技目前還是以直銷模式為主，不過無論是直銷還是經(jīng)銷模式，其產(chǎn)品都需通過集成商或經(jīng)銷商銷售，而非直接銷售給最終使用方。對此，證監(jiān)會就引入經(jīng)銷模式的原因、采用該模式銷售的主要產(chǎn)品等問題提出質(zhì)疑。

曠視科技回復(fù)稱，采用經(jīng)銷模式銷售的產(chǎn)品包括智能通行產(chǎn)品、測溫、考勤產(chǎn)品、人證一體機(jī)等，由于此類產(chǎn)品較為標(biāo)準(zhǔn)化和通用，所需安裝調(diào)試服務(wù)較少，客戶數(shù)量較多且分布廣泛，適合由經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。此外，經(jīng)銷商往往具有豐富的客戶、銷售網(wǎng)絡(luò)及技術(shù)服務(wù)能力等資源優(yōu)勢。更為重要的是，有回款管理手段的經(jīng)銷商可助其現(xiàn)金流回款管理，其還預(yù)計采用經(jīng)銷模式后，將逐漸改善合作范圍內(nèi)業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款回款。

事實(shí)上，曠視科技并非2020年才擁有上述產(chǎn)品，而是早幾年已有布局。而其在2020年新增加經(jīng)銷模式，也從一定程度上反映出其應(yīng)收賬款持續(xù)走高、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額持續(xù)虧損等財務(wù)“危機(jī)”，亟需通過改善銷售模式等方式緩解。但不足6%的收入占比，又能為其改善現(xiàn)金流/應(yīng)收賬款回款做多大貢獻(xiàn)？

腰斬的毛利率：與同行相差近20%

從曠視科技的業(yè)績來看，除了此前提到的在港股、A股兩份招股書中的營收和凈利潤前后不一，且凈利潤持續(xù)虧損之外，其還深陷毛利率劇烈波動且下滑的局面。

招股書顯示，2017年至2020年前三季度，曠視科技的主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品毛利率分別為50.96%、62.23%、42.55%、44.24%，明顯呈波動下滑趨勢。分業(yè)務(wù)來看，作為核心業(yè)務(wù)的消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)解決方案的成本以軟件為主，毛利率較高，基本維持在80%左右。當(dāng)中移動終端類業(yè)務(wù)2017至2018年毛利率更是高達(dá)97%，不過對于2019年驟降至75%，曠視科技解釋稱，系該業(yè)務(wù)嘗試軟硬一體解決方案，增加了硬件外采成本所致。

相較而言，其城市和供應(yīng)鏈物聯(lián)網(wǎng)解決方案的毛利率波動更為顯著，變波動范圍在12%至62%之間。對于毛利率的大幅波動，其指出，在城市物聯(lián)網(wǎng)解決方案方面，由于2017年該業(yè)務(wù)尚處起步階段，毛利率相對偏低；2018年，受益于純軟件收入及服務(wù)收入大幅增長，毛利率增至57.10%；而2019年以來，其毛利率又降至30%以下，主要是項目成本中硬件占比提升所致。從一定程度上來說，隨著其項目設(shè)計與交付能力不斷提升，在可提供全棧式軟硬一體解決方案的同時，硬件占比不可避免會隨之提升，與之帶來的則是毛利率的下滑。

同時，盡管供應(yīng)鏈物聯(lián)網(wǎng)解決方案業(yè)務(wù)的營收占比較小，但其毛利率的劇烈波動仍不容忽視。曠視科技解釋，主要是該業(yè)務(wù)經(jīng)歷了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，2018年，通過收購北京曠視機(jī)器人正式開展該業(yè)務(wù)，毛利率僅為12.85%是業(yè)務(wù)尚處初始階段。次年，其毛利率又大幅增長，則得益于大力推廣的定制化軟件產(chǎn)品。不過， 2020年毛利率卻又回落至27%，也是受制于成本中硬件占比提升的原因。

相較“AI四小龍”中的云從科技和依圖科技，擬科創(chuàng)板上市的寒武紀(jì)，以及虹軟科技、匯頂科技等，曠視科技的毛利率更是遠(yuǎn)低于同行均值。上述企業(yè)近年來的毛利率均值分別達(dá)到62.88%、63.16%、61.72%和61.97%，較為穩(wěn)定。而曠視科技的毛利率不僅連跌，2019年及2020年前三季度更與均值相差近20%，與同行差距不斷加大。也就是說，在其余AI企業(yè)的毛利率都超過50%，甚至向70%或80%邁進(jìn)時，曠視科技的毛利率卻出現(xiàn)下滑，并仍在40%左右徘徊。

除此之外，其扣除銷售費(fèi)用率之后的銷售毛利率更是腰斬不止、屢創(chuàng)新低，近年來分別為42.18%、43.60%，20.25%及10.59%，而城市/供應(yīng)鏈物聯(lián)網(wǎng)解決方案近兩年的毛利率則直接降至負(fù)數(shù)，最低水平為負(fù)42.58%！這也引起證監(jiān)會的關(guān)注，要求其詳述背后原因，及未來提高毛利率或?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡的措施。

對于出現(xiàn)負(fù)值的毛利率，曠視科技回復(fù)稱，由于近年來其不斷擴(kuò)大銷售團(tuán)隊和增加銷售相關(guān)投入，銷售費(fèi)用占營收比重分別為24.14%、24.60%、27.74%及41.60%，但疫情致相關(guān)項目交付實(shí)施進(jìn)展延遲、滯后，對收入確認(rèn)產(chǎn)生影響，而此時其銷售費(fèi)用卻仍持續(xù)發(fā)生所致。

在改善措施方面，曠視科技給出三種方式：提高市占率、提升產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、降低各項成本。但以上目標(biāo)并非短期內(nèi)可實(shí)現(xiàn)，且提升市占率的同時，也無法避免對銷售的投入，如此一來，便又會增加相關(guān)費(fèi)用成本從而影響毛利率。

從一定程度上來說，毛利率反映了企業(yè)的核心競爭力，而在毛利率持續(xù)下滑、銷售費(fèi)用持續(xù)攀升的處境下，無疑給陷入巨虧的曠視科技徒增了新的隱憂。（Jack）

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