移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出海，是當(dāng)下泛互聯(lián)網(wǎng)出海的主力，也是本文討論對(duì)象

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出海，是當(dāng)下泛互聯(lián)網(wǎng)出海的主力，也是本文討論對(duì)象。表象為海外應(yīng)用商店榜單上出現(xiàn)大量國(guó)產(chǎn)APP，本質(zhì)是國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)能溢出。

　　2017年以來，互聯(lián)網(wǎng)出海行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者和投資人朋友們對(duì)出海的前景方向產(chǎn)生了大量討論。作為一名專注投出海的VC和準(zhǔn)備下海做出海美國(guó)項(xiàng)目的準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者，萌叔自己也和大家一樣，對(duì)出海這個(gè)事以后怎么玩充滿了期待。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出海，是當(dāng)下泛互聯(lián)網(wǎng)出海的主力，也是本文討論對(duì)象。表象為海外應(yīng)用商店榜單上出現(xiàn)大量國(guó)產(chǎn)app，本質(zhì)是國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)能溢出。下文提到的出海，均指移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出海。選擇在26號(hào)發(fā)這篇文章，既是為了蹭個(gè)歷史上的大IP（《論持久戰(zhàn)》，1938年5月26日），也確是互聯(lián)網(wǎng)出海進(jìn)入下半場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)抬頭看路的時(shí)候。

　　出海創(chuàng)業(yè)者會(huì)被中外大小廠碾壓?jiǎn)幔棵仁澹核麄円词羌埨匣⒁从芯窒扌裕龊?chuàng)業(yè)者是mobile產(chǎn)業(yè)先進(jìn)生產(chǎn)力代表，有更大決心和自由度。

　　出海下半場(chǎng)為什么是持久戰(zhàn)？萌叔：下半場(chǎng)主流是泛娛樂項(xiàng)目，要花時(shí)間深入洞察用戶和本地化，以出海創(chuàng)業(yè)者實(shí)力完全能實(shí)現(xiàn)。

　　出海創(chuàng)業(yè)者會(huì)被中外大小廠碾壓?jiǎn)幔棵仁澹核麄円词羌埨匣⒁从芯窒扌裕龊?chuàng)業(yè)者是mobile產(chǎn)業(yè)先進(jìn)生產(chǎn)力代表，有更大決心和自由度。

　　出海下半場(chǎng)為什么是持久戰(zhàn)？萌叔：下半場(chǎng)主流是泛娛樂項(xiàng)目，要花時(shí)間深入洞察用戶和本地化，以出海創(chuàng)業(yè)者實(shí)力完全能實(shí)現(xiàn)。

　　可以說2017年之前互聯(lián)網(wǎng)出海處于“上半場(chǎng)”階段，表象是粗放式發(fā)展和“純空軍作戰(zhàn)”。本質(zhì)是出海是先易后難的，先從不涉及海外文化屬性的項(xiàng)目開始，先從不影響中外巨頭利益的局部市場(chǎng)切入。隨著BAT、頭條等大廠持續(xù)在海外發(fā)力，移動(dòng)生態(tài)的變化（Facebook和Google的政策），以近期泛娛樂類項(xiàng)目大舉出海為標(biāo)志，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海已經(jīng)進(jìn)入“下半場(chǎng)”。泛娛樂項(xiàng)目疾病的輪狀模型，帶有較強(qiáng)的文化屬性，需要匹配目標(biāo)用戶的價(jià)值觀好惡、宗教信仰、社會(huì)背景。當(dāng)前出海的泛娛樂項(xiàng)目以直播（打賞模式）、音視頻、交友、頭條類項(xiàng)目為主。目前產(chǎn)業(yè)表象是項(xiàng)目類型豐富、面臨本地化挑戰(zhàn)。產(chǎn)業(yè)本質(zhì)是出海進(jìn)入深水區(qū)，創(chuàng)業(yè)者面臨文化壁壘，需要比以往更加洞察用戶。

　　內(nèi)因：泛娛樂是近年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的主流，如快手、映客、斗魚、頭條等，存在經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)能溢出效應(yīng)。一方面這些公司自身在探索海外市場(chǎng)，另一方面他們充當(dāng)黃埔軍校的角色，部分員工離職后做出海創(chuàng)業(yè)。

　　外因：海外用戶和中國(guó)用戶一樣，都閑得蛋疼。新興用戶市場(chǎng)蛋疼表現(xiàn)在每天花四五個(gè)小時(shí)刷Facebook、Youtube（由于不發(fā)達(dá)，線下沒啥可玩的），發(fā)達(dá)國(guó)家用戶蛋疼表現(xiàn)在花大量時(shí)間線下social、泡吧、talking nonsense上（線下消費(fèi)和娛樂太發(fā)達(dá)）。面向前者項(xiàng)目的重點(diǎn)是利用自己特色替代掉Facebook，就像頭條一樣，幫助用戶更爽地killing time；面向后者項(xiàng)目的重點(diǎn)是“截胡”他們?cè)诰€下場(chǎng)景中生成的內(nèi)容（萌叔去的一家club，五六十人，平均每分鐘都有內(nèi)容產(chǎn)生，手機(jī)拍的，產(chǎn)生內(nèi)容的頻率較高），替代掉現(xiàn)有的發(fā)布渠道，如Instagram積極心理暗示的作用。

　　內(nèi)因：泛娛樂是近年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的主流，如快手、映客、斗魚、頭條等，存在經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)能溢出效應(yīng)。一方面這些公司自身在探索海外市場(chǎng)，另一方面他們充當(dāng)黃埔軍校的角色，部分員工離職后做出海創(chuàng)業(yè)。

　　外因：海外用戶和中國(guó)用戶一樣，都閑得蛋疼。新興用戶市場(chǎng)蛋疼表現(xiàn)在每天花四五個(gè)小時(shí)刷Facebook、Youtube（由于不發(fā)達(dá)，線下沒啥可玩的），發(fā)達(dá)國(guó)家用戶蛋疼表現(xiàn)在花大量時(shí)間線下social、泡吧、talking nonsense上（線下消費(fèi)和娛樂太發(fā)達(dá)）。面向前者項(xiàng)目的重點(diǎn)是利用自己特色替代掉Facebook，就像頭條一樣，幫助用戶更爽地killing time；面向后者項(xiàng)目的重點(diǎn)是“截胡”他們?cè)诰€下場(chǎng)景中生成的內(nèi)容（萌叔去的一家club，五六十人，平均每分鐘都有內(nèi)容產(chǎn)生，手機(jī)拍的，產(chǎn)生內(nèi)容的頻率較高），替代掉現(xiàn)有的發(fā)布渠道，如Instagram。

　　頭條類：今日頭條在中國(guó)的興起背后有特定的環(huán)境和時(shí)代特點(diǎn)，如早期無內(nèi)容版權(quán)成本、踩到mobile人口紅利上、早期獲客成本低、年輕人不愛看電視等替代品、對(duì)競(jìng)品有“田忌”效應(yīng)、現(xiàn)在廣告價(jià)格賣得較高。而這些支撐因素，在海外并非完全具備，新興市場(chǎng)eCPM低，發(fā)達(dá)國(guó)家版權(quán)和獲客成本高、替代品也更有實(shí)力。即便出海的頭條類項(xiàng)目能成功，也不會(huì)是對(duì)今日頭條簡(jiǎn)單地照貓畫虎，得有接地氣的新玩法。

　　音視頻類/視頻社區(qū)類：泛平臺(tái)（如Youtube）的窗口期已經(jīng)過去，場(chǎng)景和調(diào)性是成功的必要條件。貼近具體使用場(chǎng)景能構(gòu)建壁壘，而培養(yǎng)調(diào)性（價(jià)值觀）能占據(jù)用戶心智。不過調(diào)性也是雙刃劍，如果調(diào)性比較“低齡化（幼稚）”，很可能用戶上大學(xué)后就不用了，這反而會(huì)限制自身發(fā)展。所以選擇調(diào)性時(shí)還要考慮天花板因素。

　　直播（打賞模式）類：中國(guó)直播行業(yè)很可能是娛樂行業(yè)的替代品，由于后者被打擊，人們又很需求，所以給替代品很大機(jī)會(huì)。這種問題在海外（除了阿語市場(chǎng)）不太存在，因?yàn)闆]有對(duì)娛樂業(yè)那么多限制。另外打賞模式和一百多年前的大戲園子很像，土豪砸錢給屌絲看，圖的是虛榮心，但這種心理訴求海外用戶有多強(qiáng)不好說。聽說有的直播項(xiàng)目流水主要來自海外華人群體，而非當(dāng)?shù)厝擞脩簦@就會(huì)影響項(xiàng)目的天花板。

　　陌生人視頻交友類：直播版Tinder，常能遇到暴露狂，如何管理是個(gè)問題。另外使用成本比圖片的要高，需要打扮裝束。就像Slots，Dating app在海外是成熟行業(yè)，想做出顯著差異很難，恐怕Tinder就是天花板。此外門檻不高，競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化生理缺陷是指哪方面。

　　頭條類：今日頭條在中國(guó)的興起背后有特定的環(huán)境和時(shí)代特點(diǎn)，如早期無內(nèi)容版權(quán)成本、踩到mobile人口紅利上、早期獲客成本低、年輕人不愛看電視等替代品、對(duì)競(jìng)品有“田忌”效應(yīng)、現(xiàn)在廣告價(jià)格賣得較高。而這些支撐因素，在海外并非完全具備，新興市場(chǎng)eCPM低，發(fā)達(dá)國(guó)家版權(quán)和獲客成本高、替代品也更有實(shí)力。即便出海的頭條類項(xiàng)目能成功，也不會(huì)是對(duì)今日頭條簡(jiǎn)單地照貓畫虎，得有接地氣的新玩法。

　　音視頻類/視頻社區(qū)類：泛平臺(tái)（如Youtube）的窗口期已經(jīng)過去，場(chǎng)景和調(diào)性是成功的必要條件。貼近具體使用場(chǎng)景能構(gòu)建壁壘，而培養(yǎng)調(diào)性（價(jià)值觀）能占據(jù)用戶心智。不過調(diào)性也是雙刃劍，如果調(diào)性比較“低齡化（幼稚）”，很可能用戶上大學(xué)后就不用了，這反而會(huì)限制自身發(fā)展。所以選擇調(diào)性時(shí)還要考慮天花板因素。

　　直播（打賞模式）類：中國(guó)直播行業(yè)很可能是娛樂行業(yè)的替代品，由于后者被打擊，人們又很需求，所以給替代品很大機(jī)會(huì)。這種問題在海外（除了阿語市場(chǎng)）不太存在，因?yàn)闆]有對(duì)娛樂業(yè)那么多限制。另外打賞模式和一百多年前的大戲園子很像，土豪砸錢給屌絲看，圖的是虛榮心，但這種心理訴求海外用戶有多強(qiáng)不好說。聽說有的直播項(xiàng)目流水主要來自海外華人群體，而非當(dāng)?shù)厝擞脩簦@就會(huì)影響項(xiàng)目的天花板。

　　陌生人視頻交友類：直播版Tinder，常能遇到暴露狂，如何管理是個(gè)問題。另外使用成本比圖片的要高，需要打扮裝束。就像Slots，Dating app在海外是成熟行業(yè)，想做出顯著差異很難，恐怕Tinder就是天花板。此外門檻不高，競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化。

　　不同于工具出海或流量出海，泛娛樂項(xiàng)目出海核心任務(wù)在于理解用戶、摸清用戶秉性，這不是一蹴而就的，需要花時(shí)間突破文化壁壘。

　　有的朋友認(rèn)為出海和o2o、VR等項(xiàng)目一樣，也是一陣風(fēng)，已然“過氣”了，或是認(rèn)為出海只是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的“邊角料”不入主流。另有朋友認(rèn)為只要復(fù)制中國(guó)的獨(dú)角獸模式出去，必然成功，尤其是在落后于中國(guó)的新興市場(chǎng)，能“降維攻擊”。這兩種觀點(diǎn)，萌叔認(rèn)為是片面的、缺乏透徹鉆研的，前者低估了出海的大背景和必然性、低估了久經(jīng)沙場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者的能力，后者沒能準(zhǔn)確識(shí)別和正視具體挑戰(zhàn)。

　　過氣論者認(rèn)為出海和其他領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)是完全相同的，是創(chuàng)業(yè)者跟風(fēng)、投資人扎堆的結(jié)果，是偶然的、不可持續(xù)的，是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中不起眼的小波瀾。這觀點(diǎn)萌叔覺得過于片面：

　　1.互聯(lián)網(wǎng)出海是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)能分流的必然結(jié)果。隨著14、15年國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的固化，流量基本都匯集在BAT等寡頭手中，各大廠產(chǎn)品的滲透率達(dá)到了史上最高，留給新產(chǎn)品的流量/空隙過小。這使得整個(gè)創(chuàng)業(yè)社群必須調(diào)整方向，有的轉(zhuǎn)向潛力巨大的農(nóng)村和三四五線城市，在中國(guó)城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)的背景下誕生了快手此類項(xiàng)目；有的和實(shí)業(yè)深度結(jié)合，產(chǎn)生了找鋼網(wǎng)此類項(xiàng)目；有的鉆進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)，如年輕人新型社交，如狼人殺；還有的走向海外市場(chǎng)、服務(wù)海外用戶，即互聯(lián)網(wǎng)出海。可見出海是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)四大新方向之一，并非無關(guān)輕重的小卒。

　　2.互聯(lián)網(wǎng)出海成績(jī)斐然。在任何創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域都有創(chuàng)業(yè)者跟風(fēng)投資人扎堆的現(xiàn)象，但這并不能掩蓋出海創(chuàng)業(yè)的成績(jī)和潛力。上市公司如獵豹移動(dòng)、昆侖萬維、游族網(wǎng)絡(luò)、天神互動(dòng)等，都是互聯(lián)網(wǎng)出海的標(biāo)桿企業(yè)，新興項(xiàng)目如COK、WISH、Musical.ly、Anker等積極心理暗示的作用，也顯示了相當(dāng)?shù)臐摿ΑＩ儆袆e的“風(fēng)口”能像互聯(lián)網(wǎng)出海一樣成績(jī)顯著。另外，每個(gè)創(chuàng)業(yè)方向都有自己獨(dú)特的規(guī)律，絕不能用簡(jiǎn)單“風(fēng)口”這個(gè)似是而非、含混不清的詞掩蓋。

　　3. 互聯(lián)網(wǎng)出海創(chuàng)業(yè)者水平提升。從2016年以來，萌叔累計(jì)看了數(shù)百個(gè)出海的項(xiàng)目，感覺平均下來團(tuán)隊(duì)水平比上半場(chǎng)有提升。那么優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)啥樣呢？

　　Ø 目標(biāo)明確：在項(xiàng)目初始階段，就經(jīng)過理性思考，定位做出海，而不是誤打誤撞或反復(fù)調(diào)整的結(jié)果。這說明團(tuán)隊(duì)思路很清楚，在啟動(dòng)之前就認(rèn)真思考過，基于理性選擇出海。這種團(tuán)隊(duì)更愿意追求長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　Ø 根正苗紅：在本次創(chuàng)業(yè)之前，團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)在從事出海業(yè)務(wù)，早已對(duì)出海有較多的實(shí)踐和認(rèn)知。這次選擇創(chuàng)業(yè)，為的是最大化自己的價(jià)值、更自由發(fā)揮自己的能力。

　　Ø 混血團(tuán)隊(duì)：不少團(tuán)隊(duì)意識(shí)到要想更快地本地化，就一定要和外國(guó)小伙伴合作，而不是自己拍腦袋、閉門造車。這是個(gè)必然趨勢(shì)，任何有志于搞泛娛樂的出海團(tuán)隊(duì)中都應(yīng)該有來自目的地國(guó)家的成員。

　　4. 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海，是互聯(lián)網(wǎng)的“外部性”特質(zhì)與產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能輸出的共同結(jié)果。前者是不會(huì)消失的客觀規(guī)律，后者是中國(guó)一帶一路的大趨勢(shì)、是全球化的大趨勢(shì)。所以時(shí)間是出海的朋友。并且，中國(guó)發(fā)達(dá)的創(chuàng)投行業(yè)提供的充足資金供給、經(jīng)過千錘百煉的創(chuàng)業(yè)者資源、豐富多樣的商業(yè)模式和產(chǎn)品創(chuàng)新，都是出海創(chuàng)業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

　　Copy論者認(rèn)為只要把在中國(guó)驗(yàn)證過的產(chǎn)品復(fù)制出去就萬事ok，尤其喜歡往落后一點(diǎn)的新興市場(chǎng)復(fù)制，認(rèn)為這樣能“降維攻擊”，能很快成功。這觀點(diǎn)萌叔覺得過于主觀：

　　1. 歷史證明，單純地復(fù)制模式并不能保證成功。在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期，雅虎、微軟、Amazon等互聯(lián)網(wǎng)巨頭都有在中國(guó)發(fā)展業(yè)務(wù)，但無一不是被更接地氣、更貼近中國(guó)用戶的中國(guó)創(chuàng)業(yè)企業(yè)打敗。

　　2. 海外市場(chǎng)相當(dāng)長(zhǎng)尾，這既是找空隙的機(jī)會(huì)，又是挑戰(zhàn)，沒有一個(gè)國(guó)家和中國(guó)情況完全一致。Copy論者有意無意地忽視中國(guó)對(duì)標(biāo)項(xiàng)目成功的支撐因素是否在海外具備這一問題，因此Copy from China的項(xiàng)目總會(huì)遇到各種水土不服的情況。對(duì)直播項(xiàng)目而言，海外用戶是否接受打賞模式，是否和中國(guó)用戶具有一樣的心理訴求，該國(guó)是否和中國(guó)一樣禁止行業(yè)；對(duì)頭條類項(xiàng)目而言，能否像國(guó)內(nèi)頭條一樣規(guī)避內(nèi)容版權(quán)成本，能否一樣地低成本獲客，是否和國(guó)內(nèi)一樣缺乏有力的替代品，是否能把廣告賣個(gè)好價(jià)錢；此類問題積極心理暗示的作用，不勝枚舉。不少Copy論者都是當(dāng)初沒選好方向，但又路徑依賴，所以不得不為過去辯護(hù)，但這只會(huì)耽誤自己的時(shí)間，誤導(dǎo)新創(chuàng)業(yè)者。

　　3. 去新興市場(chǎng)能“降維攻擊”嗎？這里有兩個(gè)問題，首先要看新興市場(chǎng)能否產(chǎn)生合理的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。最簡(jiǎn)單的判斷方法是看COK這類游戲能否從該國(guó)賺到錢。創(chuàng)業(yè)者不要被大公司的戰(zhàn)略誤導(dǎo)，比如東南亞，對(duì)阿里的意義和對(duì)創(chuàng)業(yè)者的意義完全不同。巨頭要的是布局、十年后的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)、講給資本市場(chǎng)的新故事自卑導(dǎo)致的心理疾病，而創(chuàng)業(yè)者熬不了那么久。即便新興市場(chǎng)能產(chǎn)生一定回報(bào)，也要看別的地方是否有更高回報(bào)。

　　第二個(gè)問題是如何看待“降維攻擊”，簡(jiǎn)單地說就是我的某優(yōu)勢(shì)能使你的力量無效化，從而形成不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)，本身不是個(gè)新鮮概念。 “降維”是針對(duì)敵我關(guān)系而言的，但很多出海的項(xiàng)目并沒有狹義的同質(zhì)競(jìng)品，核心任務(wù)不是競(jìng)爭(zhēng)而是服務(wù)用戶，過于強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)反而可能是有意無意忽視自己不懂用戶的事實(shí)；并且由于中外國(guó)情差異，有的類型產(chǎn)品在中國(guó)有優(yōu)勢(shì)，但到了不同背景、文化的市場(chǎng)里反而弱勢(shì)，水土不服，南橘北枳；此外還容易導(dǎo)致讓人傲慢的錯(cuò)覺，覺得中國(guó)國(guó)力比他們強(qiáng)，自然app也會(huì)受歡迎，這就和當(dāng)初美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大廠在中國(guó)失利的情形相似了。

　　那么為什么互聯(lián)網(wǎng)出海下半場(chǎng)是持久戰(zhàn)呢？為什么大成功屬于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，而非BAT或美國(guó)大廠呢？我們可以從外因和內(nèi)因兩方面來分析，前者如市場(chǎng)參與者的變化、產(chǎn)業(yè)方向的變化，后者如用戶的變化、創(chuàng)業(yè)者群體的變化。

　　谷歌、蘋果、Facebook、Youtube等巨頭：控制了應(yīng)用、廣告和內(nèi)容分發(fā)渠道，同時(shí)自己也為用戶提供平臺(tái)型服務(wù)，如搜索、社交。

　　谷歌、蘋果、Facebook、Youtube等巨頭：控制了應(yīng)用、廣告和內(nèi)容分發(fā)渠道，同時(shí)自己也為用戶提供平臺(tái)型服務(wù)，如搜索、社交。

　　硅谷大廠：谷歌，對(duì)安卓系統(tǒng)的改進(jìn)和完善，以及手機(jī)廠商的覺醒、智能手機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)化，使安卓工具之路越走越窄。蘋果，“從硬到軟”的策略給一些基礎(chǔ)服務(wù)類app帶來影響，如IM、支付。Facebook收購(gòu)的Instagram日益成為年輕人不可或缺的app，并且他在Whatsapp等產(chǎn)品中加入Story的特性也有效促進(jìn)用戶增長(zhǎng)。

　　歐美互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)（小廠）：Snapchat作為新興企業(yè)的代表，依靠閱后即焚和Story的特性贏得了歐美年輕人的青睞，然而也存在著“壁壘”不足的問題，在Facebook也采用Story特性后增長(zhǎng)明顯放緩。其他項(xiàng)目，如House Party、Monkey、Marco Polo等，類似Snap，也是依靠單個(gè)特性獲得traction，但也存在壁壘低、天花板低的問題

　　BAT等中國(guó)大廠：以阿里為代表，積極拓展海外工具、流量、電商和支付市場(chǎng)，以東南亞和印度為重點(diǎn)；騰訊也在積極拓展東南亞的音樂和游戲市場(chǎng)；今日頭條等大廠在獲得寡頭地位后，都在積極出海。

　　中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海創(chuàng)業(yè)者：數(shù)量增多，在某些具體方向上形成同質(zhì)化；企業(yè)規(guī)模有增加；創(chuàng)業(yè)方向逐步轉(zhuǎn)為音視頻、直播、社交等泛娛樂項(xiàng)目。

　　硅谷大廠：谷歌，對(duì)安卓系統(tǒng)的改進(jìn)和完善，以及手機(jī)廠商的覺醒、智能手機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)化，使安卓工具之路越走越窄。蘋果，“從硬到軟”的策略給一些基礎(chǔ)服務(wù)類app帶來影響，如IM、支付。Facebook收購(gòu)的Instagram日益成為年輕人不可或缺的app，并且他在Whatsapp等產(chǎn)品中加入Story的特性也有效促進(jìn)用戶增長(zhǎng)。

　　歐美互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)（小廠）：Snapchat作為新興企業(yè)的代表，依靠閱后即焚和Story的特性贏得了歐美年輕人的青睞，然而也存在著“壁壘”不足的問題，在Facebook也采用Story特性后增長(zhǎng)明顯放緩。其他項(xiàng)目，如House Party、Monkey、Marco Polo等，類似Snap，也是依靠單個(gè)特性獲得traction，但也存在壁壘低、天花板低的問題

　　BAT等中國(guó)大廠：以阿里為代表，積極拓展海外工具、流量、電商和支付市場(chǎng)，以東南亞和印度為重點(diǎn)；騰訊也在積極拓展東南亞的音樂和游戲市場(chǎng)；今日頭條等大廠在獲得寡頭地位后，都在積極出海。

　　中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海創(chuàng)業(yè)者：數(shù)量增多，在某些具體方向上形成同質(zhì)化；企業(yè)規(guī)模有增加；創(chuàng)業(yè)方向逐步轉(zhuǎn)為音視頻、直播、社交等泛娛樂項(xiàng)目。

　　可見下半場(chǎng)的市場(chǎng)參與者明顯增多，局勢(shì)復(fù)雜。那么出海創(chuàng)業(yè)者能否繼續(xù)發(fā)展并取得大成功呢？還是生存空間受擠壓越來越小呢？下面將逐一比較各種參與者。

　　ta大我小：Facebook這種巨型公司，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者與其差了幾個(gè)量級(jí)，沒人會(huì)傻到直接競(jìng)爭(zhēng)自卑導(dǎo)致的心理疾病、正面對(duì)抗，但并不意味著在局部的、細(xì)分的市場(chǎng)沒有階段性窗口期。Snap之前把FB打了個(gè)措手不及，奪走了大量美國(guó)年輕用戶，證明了這一點(diǎn)。

　　1. 單兵作戰(zhàn)能力差異大：如果單純地比較員工數(shù)、資金數(shù)、用戶數(shù)、產(chǎn)品數(shù)，那么只能得出片面的結(jié)論。但如果我們考量單兵作戰(zhàn)能力，就會(huì)發(fā)現(xiàn)至少是一頂三的效果，以工程師為例，中國(guó)7x12，美國(guó)5x8，而中國(guó)人力成本相對(duì)硅谷低，所以平均算下來，同樣的錢在中國(guó)能買到三倍于硅谷的工程師能力。

　　2. 企業(yè)家能力差異大：假設(shè)把小扎與Tony放在同一環(huán)境里，很可能小扎連渣都不剩了。為什么萌叔認(rèn)為企業(yè)家能力有明顯差異呢？

　　首先是出身差異，以小扎和Evan為代表的創(chuàng)始人都是大學(xué)即創(chuàng)業(yè)；中國(guó)創(chuàng)業(yè)者一般是先工作再創(chuàng)業(yè)，有歷練過程，經(jīng)驗(yàn)閱歷、心態(tài)成熟、商業(yè)思維更敏銳。

　　第二是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的差異，歐洲人和日本人不去和硅谷競(jìng)爭(zhēng)，印度人更不會(huì)，他們是去打工、討更好的生活，所以在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)上，硅谷的大廠小廠是溫室里的小花朵。疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩谥袊?guó)熔爐般創(chuàng)業(yè)環(huán)境里歷練出的founder，在同等條件下，勢(shì)必比硅谷本地founder更有經(jīng)驗(yàn)和狼性。

　　第三是社會(huì)背景的差異，通過創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)屌絲逆襲是多數(shù)從業(yè)者的心態(tài)；而歐美較成熟的保障體系、較寬松的生活氛圍，導(dǎo)致其背水一戰(zhàn)的決心不如中國(guó)創(chuàng)業(yè)者。

　　第四是心態(tài)差異，硅谷大廠普遍已經(jīng)上市，早已從“無產(chǎn)者”變成“有產(chǎn)者”， “高大上”起來；而出海創(chuàng)業(yè)者是鐵了心“搞事情”積極心理暗示的作用，光腳的不怕穿鞋的，更有可能“掀翻桌子”、出奇制勝。

　　3. 商業(yè)化水平差異大：Facebook至今仍主要靠廣告賺錢，如果這種事發(fā)生在中國(guó)，簡(jiǎn)直是天大的笑話，絕不會(huì)支撐起騰訊一般的收入和市值。即便中美的分發(fā)體系、運(yùn)營(yíng)商背景有很大不同，也足以說明硅谷大廠的“一根筋”。萌叔曾多次考察歐美互聯(lián)網(wǎng)公司，和中國(guó)層出不窮的商業(yè)創(chuàng)新相比，其普遍商業(yè)思維很弱。

　　1. 根本原因在于中國(guó)在二戰(zhàn)中太慘，受蹂躪最深，雖然也反擊，但扔的不是中國(guó)、坦克開進(jìn)柏林的也不是中國(guó)。雖然名義上是戰(zhàn)勝國(guó)，但未能樹立強(qiáng)大的民族自信。自近代以來要么挨打要么韜光養(yǎng)晦，何來民族自信？（不過辯證地看，可能盲目驕傲危害更大）

　　2. 誤認(rèn)為硅谷在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的優(yōu)勢(shì)延續(xù)至今，殊不知中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先美國(guó)三年。由于資本助推和創(chuàng)業(yè)者前赴后繼，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)領(lǐng)先全球。

　　3. 對(duì)未知文化和社會(huì)的恐懼，對(duì)語言能力的自卑，這是出海任何市場(chǎng)都面臨的共性問題，不過在中國(guó)創(chuàng)業(yè)者強(qiáng)大的適應(yīng)力面前，這都不是事。

　　Ta本土我外來：對(duì)創(chuàng)業(yè)者挑戰(zhàn)在于理解用戶的門檻較高；挑戰(zhàn)不在于和競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樵缙陧?xiàng)目不會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)而掛掉。實(shí)踐證明，出海創(chuàng)業(yè)者有能力在歐美打開局面，游戲如COK、應(yīng)用如Musical.ly、商品如Anker，前提是產(chǎn)品好+做好本地化。對(duì)于面向新興市場(chǎng)的項(xiàng)目，受競(jìng)爭(zhēng)因素影響較小，但仍面臨理解用戶的挑戰(zhàn)以及變現(xiàn)的挑戰(zhàn)。

　　這里說的硅谷創(chuàng)業(yè)者，泛指歐美移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，因多在硅谷，故統(tǒng)稱之。近期新項(xiàng)目主要有House Party、Monkey、MarcoPolo等。

　　Ta弱我強(qiáng)：這幾個(gè)項(xiàng)目，凸顯硅谷創(chuàng)業(yè)者的局限性，僅靠產(chǎn)品特性就成功的時(shí)代已經(jīng)過去，，F(xiàn)acebook對(duì)Snap的抄襲和打擊充分證明了這一點(diǎn)。下面具體懟一懟。House Party，主要解決美國(guó)中學(xué)生放學(xué)回家后仍想和朋友保持聯(lián)絡(luò)的問題，這確是個(gè)痛點(diǎn)，而且操作很順暢。然而應(yīng)用場(chǎng)景太窄，大學(xué)生沒這個(gè)問題，工作的人也沒有，他解決的是僅僅中學(xué)生有的問題，導(dǎo)致天花板太低。且毫無壁壘，對(duì)大廠而言，多人視頻群聊本身沒有技術(shù)困難，說抄就抄，他抄，你死。

　　Monkey幫用戶隨機(jī)找人視頻聊天，乍一聽有新意，用起來虐心。萌叔用了幾十次，只有兩次遇到妹子，95%遇到的是漢子，萌叔誤以為這是基友交友a(bǔ)pp嘞。更慘的是，由于是實(shí)時(shí)視頻，沒法控制，遇到暴露狂是不可避免的。此外毫無壁壘，年輕人好奇用一下，滿足下刺激和獵奇的心理，然并卵。Marco Polo是視頻版朋友圈，滿足用戶展示自己的需求，產(chǎn)品過于單薄且毫無壁壘，在Instagram和Snap夾擊下恐無還手之力。這三個(gè)項(xiàng)目說明什么？由于在本土創(chuàng)業(yè)，硅谷創(chuàng)業(yè)者能發(fā)現(xiàn)不少niche，但項(xiàng)目無壁壘且天花板低，說明在項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃、頂層設(shè)計(jì)上有很大缺陷，從側(cè)面說明創(chuàng)業(yè)的專業(yè)性和水平的不足，不像中國(guó)創(chuàng)業(yè)者一樣經(jīng)歷過系統(tǒng)性歷練。一個(gè)新兵，一個(gè)老兵，高下自見。

　　Ta本土我外來：如分析硅谷大廠時(shí)所言，本地創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢(shì)在于更了解本地用戶的需求。這確是中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)，這也是互聯(lián)網(wǎng)出海下半場(chǎng)無法速勝的核心原因。了解和洞察用戶不是一蹴而就的，是由表及里，從現(xiàn)象到本質(zhì)的，就像剝洋蔥皮一樣。

　　這需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者真正和用戶混在一起，而不是躲在屏幕后面看analytics或在異國(guó)走馬觀花。聽起來困難，但并非過分要求，作為準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者疾病的輪狀模型，萌叔在籌劃自己項(xiàng)目時(shí)就親身實(shí)踐這個(gè)原則，說實(shí)話還是挺爽的（廢話，黃賭毒能不爽么，高舉三俗旗幟，堅(jiān)定不移地脫離高級(jí)趣味）… 且實(shí)踐證明了中國(guó)創(chuàng)業(yè)者確有能力做出符合不同文化屬性的產(chǎn)品，如Musical.ly在歐美中學(xué)生中就很受歡迎，又如快手在中國(guó)三四五線地區(qū)和農(nóng)村大受歡迎（由于城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)和社會(huì)，和一線城市的知乎用戶群相比，快手用戶的價(jià)值觀差異很大，也和海外用戶差不多了）。

　　Ta后勁小我后勁大：中國(guó)發(fā)達(dá)的創(chuàng)投行業(yè)，給互聯(lián)網(wǎng)出海創(chuàng)業(yè)提供有力的支持：充沛的投資供給，豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，大量互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者和工程師，最重要的是輸送大量訓(xùn)練有素的創(chuàng)業(yè)者。隨著時(shí)間推移，中國(guó)出海創(chuàng)業(yè)累計(jì)的優(yōu)勢(shì)會(huì)越來越大，時(shí)間是我們最好的朋友。

　　可見，雖然硅谷創(chuàng)業(yè)者占據(jù)地利，能更容易地發(fā)現(xiàn)用戶需求，但一旦中國(guó)出海創(chuàng)業(yè)者下定決心去貼身了解用戶，以出海人掌握的方和戰(zhàn)斗力，必能成功。且Musical.ly和快手的成功說明中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者有能力服務(wù)不同文化屬性的用戶。理解用戶需要時(shí)間和磨練，這是互聯(lián)網(wǎng)出海下半場(chǎng)不能速勝的根本原因，但產(chǎn)業(yè)支撐要素供給充分，時(shí)間是我們最好的朋友。

　　Ta大我小：國(guó)內(nèi)大廠更有可能給出海創(chuàng)業(yè)者形成直接壓力。第一，都是中國(guó)人，出海的潛意識(shí)接近，都喜歡扎堆印度東南亞。以阿里為例，其射程覆蓋整個(gè)印度和東南亞，主攻電商和支付，這兩個(gè)方向的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目除非有收購(gòu)價(jià)值，早晚會(huì)被碾壓；同理如騰訊在東南亞的音樂和游戲布局。在這種情形下，創(chuàng)業(yè)者理性的選擇是規(guī)避鋒芒，避免和BAT“撞衫”。

　　Ta副業(yè)我主業(yè)：今日頭條、快手、新美大等新一批大公司的崛起，證明大廠并非在所有陣線上都是無懈可擊的，在薄弱的側(cè)翼以及新機(jī)會(huì)面前，是有可能“田忌”的。第一，大廠的主力戰(zhàn)線在國(guó)內(nèi)，命根子在國(guó)內(nèi)，海外的輸贏無傷大雅，但如果國(guó)內(nèi)失利就完蛋了；而出海創(chuàng)業(yè)者是all in海外市場(chǎng)，命根子在海外，對(duì)二者而言出海的意義和決心不同。

　　第二疾病的輪狀模型，大廠的海外部門往往有KPI壓力，不得不追求短期績(jī)效，這會(huì)妨礙其識(shí)別和追求更有價(jià)值的遠(yuǎn)大目標(biāo)；而創(chuàng)業(yè)像西天取經(jīng)，要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性成果，對(duì)二者而言出海的目標(biāo)不同。

　　第三，大廠的海外部門受限于公司整體框架，在人力、預(yù)算、行動(dòng)策略上常不能自由發(fā)揮；而創(chuàng)業(yè)公司靈活機(jī)敏，船小好調(diào)頭，對(duì)二者而言出海的自主性不同。

　　第四，大廠的一個(gè)部門負(fù)責(zé)人的綜合能力，很可能比不上能“從0到1”的創(chuàng)業(yè)者，對(duì)二者而言出海的操盤手不同。所以在大廠的側(cè)翼或鞭長(zhǎng)莫及之處，創(chuàng)業(yè)者相對(duì)安全。

　　雖然國(guó)內(nèi)大廠實(shí)力強(qiáng)，但其出海的方向局限在東南亞和印度為主，創(chuàng)業(yè)者沒必要和其死磕。如果目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，更應(yīng)避免和其他出海企業(yè)扎堆，通常中國(guó)人扎堆做什么就意味著門檻太低會(huì)被做濫。另如果創(chuàng)業(yè)者有實(shí)力且不在大廠主攻方向上，則不用太擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)問題。

　　以上分析了市場(chǎng)格局變化給出海下半場(chǎng)帶來的外部影響，歐美公司的紙老虎本質(zhì)和中國(guó)大廠出海行動(dòng)的局限性意味著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海創(chuàng)業(yè)者面前并沒有什么不可戰(zhàn)勝的攔路虎。外因通過內(nèi)因起作用，決定創(chuàng)業(yè)成敗的，還是用戶和創(chuàng)業(yè)者這兩個(gè)核心要素。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率提高和使用習(xí)慣變化，海外用戶加強(qiáng)了長(zhǎng)尾特點(diǎn)。以下從發(fā)達(dá)市場(chǎng)和新興市場(chǎng)分別闡釋。

　　以美國(guó)為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家，現(xiàn)實(shí)中多元化族群特點(diǎn)很明顯，如基于膚色、語言、族裔、年齡層、黨派、地理位置的不同族群。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展更是把線下的多元化族群反映到了線上。在眾多族群分類標(biāo)準(zhǔn)中自卑導(dǎo)致的心理疾病，年齡特征最為顯著。核心原因是中學(xué)生、大學(xué)生為主的年輕人群接受新事物速度極快，這就給年輕人與中老年人、貧窮人群之間形成了“mobile鴻溝”。年輕人刻意地規(guī)避家長(zhǎng)、老師、老板的心態(tài)強(qiáng)化了這一割裂趨勢(shì)。

　　對(duì)于瞄準(zhǔn)發(fā)達(dá)國(guó)家mobile市場(chǎng)的出海創(chuàng)業(yè)者，研究年輕人族群的好惡、特征，是最基礎(chǔ)、最重要的任務(wù)。作為準(zhǔn)備出海美國(guó)的準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者生理缺陷是指哪方面，萌叔與美國(guó)年輕人接觸的一點(diǎn)感受是：

　　和普通年輕人打交道不難，前提是別有亞洲人的“精英”范兒，不要顯得高冷和太聰明。最好把自己變成一個(gè)SB，智商低一點(diǎn)，三俗多一點(diǎn)，容易有共鳴。一句話，反智好！

　　和普通年輕人打交道不難，前提是別有亞洲人的“精英”范兒，不要顯得高冷和太聰明。最好把自己變成一個(gè)SB，智商低一點(diǎn)，三俗多一點(diǎn)，容易有共鳴。一句話，反智好！

　　同樣是拯救世界的英雄，中國(guó)人心中是諸葛亮，又高又瘦又帥又拽。美國(guó)人心中是Tom Brady，器大活好人酷能跑能打。一句話，生理反應(yīng)好！（btw 萌叔對(duì)Tom沒生理反應(yīng)啊說明一下...）

　　同樣是拯救世界的英雄，中國(guó)人心中是諸葛亮，又高又瘦又帥又拽。美國(guó)人心中是Tom Brady，器大活好人酷能跑能打。一句話，生理反應(yīng)好！（btw 萌叔對(duì)Tom沒生理反應(yīng)啊說明一下...）

　　同樣是“have agood time”，中國(guó)人的定義是擼串啤酒唱歌電影；美國(guó)人定義是喝酒看球泡吧夜店get high +F，更追求身體器官上的享樂和消費(fèi)帶來的快感。這和亞洲文化中對(duì)肉體享受的羞恥感、罪惡感截然不同。一句話，消費(fèi)享樂好！

　　同樣是“have agood time”，中國(guó)人的定義是擼串啤酒唱歌電影；美國(guó)人定義是喝酒看球泡吧夜店get high +F，更追求身體器官上的享樂和消費(fèi)帶來的快感。這和亞洲文化中對(duì)肉體享受的羞恥感、罪惡感截然不同。一句話，消費(fèi)享樂好！

　　追求成為紅人/influencer，希望自己更受歡迎。背后原因是歐美年輕人群體中權(quán)力結(jié)構(gòu)是自組織的，誰紅誰nb。這和亞洲文化不同，亞洲年輕人群體權(quán)力結(jié)構(gòu)屬于官方，如學(xué)校班主任班長(zhǎng)，誰學(xué)習(xí)好誰nb。一句話：吸粉艸粉好！

　　追求成為紅人/influencer，希望自己更受歡迎。背后原因是歐美年輕人群體中權(quán)力結(jié)構(gòu)是自組織的，誰紅誰nb。這和亞洲文化不同，亞洲年輕人群體權(quán)力結(jié)構(gòu)屬于官方，如學(xué)校班主任班長(zhǎng)，誰學(xué)習(xí)好誰nb。一句話：吸粉艸粉好！

　　同樣是欣賞異性，中國(guó)年輕人看異性主要是臉。臉在美國(guó)并非唯一看點(diǎn)，美國(guó)男生看妹子重點(diǎn)看，美國(guó)女生看男生重點(diǎn)看身材。一句話：好！

　　同樣是欣賞異性，中國(guó)年輕人看異性主要是臉。臉在美國(guó)并非唯一看點(diǎn)，美國(guó)男生看妹子重點(diǎn)看，美國(guó)女生看男生重點(diǎn)看身材。一句話：好！

　　所以，對(duì)于堅(jiān)決脫離高級(jí)趣味、高舉三俗偉大旗幟的萌叔，和美國(guó)用戶打交道還是蠻爽的事情啊…好羞射~

　　以東南亞印度為代表的新興市場(chǎng)，隨著智能機(jī)的快速普及，越來越多人被納入到“mobile user”的統(tǒng)計(jì)口徑中來。但本科學(xué)統(tǒng)計(jì)的萌叔知道，數(shù)據(jù)本身有局限性，需要用數(shù)據(jù)的內(nèi)涵去詮釋才行。通常一個(gè)市場(chǎng)中早期一批智能機(jī)用戶是比較富裕的、基礎(chǔ)設(shè)施條件較好的、綜合素養(yǎng)較高的人，因?yàn)樵缙诟甙旱膬r(jià)格和資費(fèi)不是普通屌絲能承受的。隨著價(jià)格的下降和網(wǎng)絡(luò)條件的改進(jìn)，原本屌絲群體也可以用得上智能機(jī)。

　　這貌似增加市場(chǎng)總量，但新一批屌絲用戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和老一批富裕用戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值怎會(huì)相同？不能有意無意地忽視這一點(diǎn)。看用戶數(shù)最多的Facebook，大多數(shù)用戶在美國(guó)之外，但大多數(shù)收入來自美國(guó)之內(nèi)，二八法則始終適用。不能一概而論說新興市場(chǎng)沒機(jī)會(huì)，而是看如何抓住富裕的那一部分用戶，以及如何看待屌絲這個(gè)概念。

　　在中國(guó)創(chuàng)投語境下，屌絲常形容低收入年輕人，靜態(tài)和孤立地看經(jīng)濟(jì)價(jià)值不高。但硬幣的另一面是有些年輕人收入增長(zhǎng)比較快，如訓(xùn)練有素的程序員，未來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值大。另一種可能性是用戶素質(zhì)低，在文化層面是個(gè)“屌絲”，但錢包里有錢。還有情形是：大量屌絲是綠葉，是陪襯土豪這朵紅花的必需品，不然土豪砸錢給誰看？這個(gè)場(chǎng)景下屌絲也是有價(jià)值的。另由于國(guó)人有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，屌絲用戶的儲(chǔ)蓄也有“洗”的價(jià)值。

　　如果新興市場(chǎng)屌絲用戶也具備上述潛質(zhì)，那可能就值得去做。但像東南亞某國(guó)人均可支配收入10年僅增長(zhǎng)20%，或是“吃飯靠上樹”的赤貧者，則即便你塞給他一個(gè)iPhone8，他照樣沒錢玩游戲積極心理暗示的作用。這種用戶就無價(jià)值。萌叔聽說一個(gè)極端例子，團(tuán)隊(duì)兩個(gè)人，用戶只有十個(gè)沙特土豪，月流水千萬。這項(xiàng)目雖不適合vc投，但活得很爽。

　　可見，海外用戶群充分體現(xiàn)了“人以群分”的長(zhǎng)尾化特點(diǎn)。現(xiàn)在的一些大平臺(tái)，比如Youtube、Facebook原本能可以讓用戶滿意，但長(zhǎng)尾化之后，用戶有了更細(xì)化的需求，很多新機(jī)會(huì)涌現(xiàn)。萌叔認(rèn)為，做發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)要重點(diǎn)抓年輕一代用戶，做新興市場(chǎng)要重點(diǎn)抓富裕用戶。

　　Quora：萌叔準(zhǔn)備自己的出海美國(guó)的項(xiàng)目時(shí)，花了幾個(gè)月，follow了數(shù)百個(gè)和美國(guó)年輕人有關(guān)的問題，不得不說“Quora好”，能快速形成框架性認(rèn)知。不過就像知乎，也有其局限性，萬一你想調(diào)研的對(duì)象壓根不上Quora怎么辦？就像快手用戶很少上知乎一樣，有幸存者偏差問題。并且Quora上也有大量裝b現(xiàn)象，即用戶真實(shí)想法（你想知道的）和ta說的不一樣，這就必須從發(fā)言者立場(chǎng)去想ta為什么這么說、ta這么說的動(dòng)機(jī)是什么？

　　Facebook、Youtube：之前的文章《FB粉絲對(duì)娛樂需求最強(qiáng)勁，發(fā)展中國(guó)家粉絲人口紅利明顯》曾分析了各國(guó)用戶喜歡的FB大號(hào)，可以一定程度上用來評(píng)估用戶的偏好。另有不少第三方統(tǒng)計(jì)平臺(tái)能幫你了解用戶喜歡的大號(hào)，如Socialbakers、Vidstatsx、Socialblade。用戶喜歡啥不喜歡啥，可從關(guān)注的大號(hào)類型上看出來，可從大號(hào)的內(nèi)容調(diào)性上看出來。

　　Email：直接給外國(guó)人寫郵件，張嘴問。當(dāng)然最好外國(guó)人是你的朋友或經(jīng)介紹。可能需要按小時(shí)付咨詢費(fèi)，一般一小時(shí)幾十美元吧。這種方式性價(jià)比高，而且和前兩種方式比更直接。

　　面對(duì)面接觸：最佳方式是和用戶聊天。和觀察Quora用戶一樣，也要站在對(duì)方立場(chǎng)上思考ta為什么這么說、內(nèi)心真實(shí)動(dòng)機(jī)是什么？而非簡(jiǎn)單聽啥是啥。此外在你產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景中去實(shí)地觀察用戶也很重要。萌叔親身實(shí)踐過，有效。很多泛娛樂項(xiàng)目是基于一些具體場(chǎng)景的，理解場(chǎng)景才能服務(wù)好場(chǎng)景。

　　招募當(dāng)?shù)匦』锇榧尤雸F(tuán)隊(duì)：萌叔投過的出海項(xiàng)目，都會(huì)建議去出海目的地開設(shè)辦公室，雇傭當(dāng)?shù)貑T工負(fù)責(zé)本地化、BD、運(yùn)營(yíng)。萌叔自己項(xiàng)目也這么做。不是把事情交給外國(guó)人就萬事大吉，而是要一起做，從小伙伴身上學(xué)。

　　Quora：萌叔準(zhǔn)備自己的出海美國(guó)的項(xiàng)目時(shí)，花了幾個(gè)月，follow了數(shù)百個(gè)和美國(guó)年輕人有關(guān)的問題，不得不說“Quora好”，能快速形成框架性認(rèn)知。不過就像知乎，也有其局限性，萬一你想調(diào)研的對(duì)象壓根不上Quora怎么辦？就像快手用戶很少上知乎一樣，有幸存者偏差問題。并且Quora上也有大量裝b現(xiàn)象，即用戶真實(shí)想法（你想知道的）和ta說的不一樣，這就必須從發(fā)言者立場(chǎng)去想ta為什么這么說、ta這么說的動(dòng)機(jī)是什么？

　　Facebook、Youtube：之前的文章《FB粉絲對(duì)娛樂需求最強(qiáng)勁，發(fā)展中國(guó)家粉絲人口紅利明顯》曾分析了各國(guó)用戶喜歡的FB大號(hào)，可以一定程度上用來評(píng)估用戶的偏好。另有不少第三方統(tǒng)計(jì)平臺(tái)能幫你了解用戶喜歡的大號(hào)，如Socialbakers、Vidstatsx、Socialblade。用戶喜歡啥不喜歡啥，可從關(guān)注的大號(hào)類型上看出來，可從大號(hào)的內(nèi)容調(diào)性上看出來。

　　Email：直接給外國(guó)人寫郵件，張嘴問。當(dāng)然最好外國(guó)人是你的朋友或經(jīng)介紹。可能需要按小時(shí)付咨詢費(fèi)，一般一小時(shí)幾十美元吧。這種方式性價(jià)比高，而且和前兩種方式比更直接。

　　面對(duì)面接觸：最佳方式是和用戶聊天。和觀察Quora用戶一樣，也要站在對(duì)方立場(chǎng)上思考ta為什么這么說、內(nèi)心真實(shí)動(dòng)機(jī)是什么？而非簡(jiǎn)單聽啥是啥。此外在你產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景中去實(shí)地觀察用戶也很重要。萌叔親身實(shí)踐過，有效。很多泛娛樂項(xiàng)目是基于一些具體場(chǎng)景的，理解場(chǎng)景才能服務(wù)好場(chǎng)景。

　　招募當(dāng)?shù)匦』锇榧尤雸F(tuán)隊(duì)：萌叔投過的出海項(xiàng)目，都會(huì)建議去出海目的地開設(shè)辦公室，雇傭當(dāng)?shù)貑T工負(fù)責(zé)本地化、BD、運(yùn)營(yíng)。萌叔自己項(xiàng)目也這么做。不是把事情交給外國(guó)人就萬事大吉，而是要一起做，從小伙伴身上學(xué)。

　　以中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的學(xué)習(xí)能力，完全有條件摸清不同文化屬性用戶的秉性，就像Musical.ly摸清美國(guó)中學(xué)生一樣，就像快手摸清農(nóng)村用戶一樣。

　　用戶群價(jià)值可以用目標(biāo)用戶群GDP總量或人均可支配收入總量來代表，這既受用戶多少影響，也受平均經(jīng)濟(jì)水平影響。簡(jiǎn)易起見，也可用用戶群人數(shù)乘以eCPM來代表。沒有最理想答案，只有相對(duì)最優(yōu)解，因?yàn)榘l(fā)達(dá)市場(chǎng)人少但ARPU高，新興市場(chǎng)人多但ARPU低。綜合評(píng)判下來，歐美15-30歲大約有2億人口，這人群基數(shù)不低且單價(jià)高，算是地球上相對(duì)最優(yōu)質(zhì)目標(biāo)人群了。新興市場(chǎng)人數(shù)雖多，但要識(shí)別有消費(fèi)力的用戶比例和分布，才能抓住重點(diǎn)。大家也可以查看之前的文章《選擇互聯(lián)網(wǎng)出海目的地？首選人類發(fā)展指數(shù)0.8以上地區(qū)》。

　　變現(xiàn)方式和產(chǎn)品類型高度相關(guān)，一定程度上影響產(chǎn)品想象空間。大致上，工具泛娛樂社交/電商，如果有潛力轉(zhuǎn)型為社交/電商的，想象空間會(huì)更大些。和工具相比，泛娛樂產(chǎn)品更ad-friendly，也更適合視頻廣告和品牌廣告。變現(xiàn)能力也受用戶使用習(xí)慣影響，可以想象，A產(chǎn)品用戶每天用10分鐘、B產(chǎn)品每天用1小時(shí)自卑導(dǎo)致的心理疾病，變現(xiàn)結(jié)果必然不同。此外，產(chǎn)品的“外部性”和“排他性”越強(qiáng)，越容易形成馬太效應(yīng)、排擠掉競(jìng)品，進(jìn)而取得寡頭地位和壟斷溢價(jià)。

　　可見，用戶群的數(shù)量、單價(jià)疾病的輪狀模型、產(chǎn)品類型（變現(xiàn)方式）、轉(zhuǎn)型潛力、寡頭潛力等因素都影響項(xiàng)目天花板。今日頭條、快手等，都具備用戶群大、廣告價(jià)格高、使用時(shí)間長(zhǎng)、內(nèi)容分發(fā)潛力大、排他性強(qiáng)的特點(diǎn)。通常天花板高的項(xiàng)目估值較高。

　　Feature聚焦 — 《戰(zhàn)爭(zhēng)論》提到“戰(zhàn)略上最重要而又最簡(jiǎn)單的準(zhǔn)則是集中兵力”。Snapchat“閱后即焚”這個(gè)feature本身夠聚焦，滿足無壓力社交需求； Instagram主打自我展示炫耀的需求，也夠聚焦；今日頭條主打killing time，快手主打普通人的自我展示，Musical.ly主打低成本自high。成功產(chǎn)品都聚焦在單點(diǎn)需求上。用戶的心智有限，難以理解復(fù)雜的產(chǎn)品，最好就是一個(gè)詞能描述清楚，如可口可樂就是碳酸飲料代名詞、麥當(dāng)勞就是快餐代名詞一樣。

　　用戶聚焦 — 為了高效抓住一批用戶，要有意識(shí)舍棄另一部分用戶，甚至人工干預(yù)造成隔離。以快手這種短視頻社區(qū)為例，如果在早期不是有選擇地、而是無差別地拉新，他內(nèi)容的調(diào)性/價(jià)值觀肯定和現(xiàn)在有很大差異，就會(huì)偏離普通鄉(xiāng)村生活的價(jià)值觀，用戶就會(huì)無所適從。產(chǎn)品的價(jià)值觀就是“在這里什么是好的，什么是不好的”，形成穩(wěn)定價(jià)值觀的前提是“人以群分”，不能有兩種調(diào)性對(duì)立的人群同時(shí)存在。試想，假如快手一半用戶突然變成知乎型用戶會(huì)怎樣？或是知乎里突然涌入大量快手用戶會(huì)怎樣？為了吸引某種調(diào)性的用戶，創(chuàng)業(yè)者必須維護(hù)好整個(gè)社群的價(jià)值觀，這意味主動(dòng)放棄、甚至阻止其他調(diào)性的用戶。起碼在早期要這樣，才不至于喪失特點(diǎn)。

　　“”— 明星產(chǎn)品總是助人“墮落”的。我們把主流的泛娛樂產(chǎn)品與“”掛鉤比較生理缺陷是指哪方面，可見下圖：

　　“”即人性的弱點(diǎn)，明星產(chǎn)品總能擊中人的“要害”，從而“征服”用戶。“”中得分最高的兩個(gè)是“貪婪”和“懶惰”，“傲慢”和“”是第二梯隊(duì)。從產(chǎn)品看，“罪孽”最深的是Instagram（如果在國(guó)內(nèi)就是“朋友圈”啦，你懂得），二三名分別是快手和今日頭條。看來快手道行挺深啊，難怪頭條要去阻擊他。出海創(chuàng)業(yè)也要遵循“”規(guī)律，瞄準(zhǔn)要害，才可能做出爆款。

　　不可替代性—如果一個(gè)產(chǎn)品早期有很強(qiáng)替代品的話，不太可能快速起量。假設(shè)中國(guó)和美國(guó)一樣， “行業(yè)”很發(fā)達(dá)的話，直播這個(gè)品類可能就不靈了；假設(shè)中國(guó)內(nèi)容產(chǎn)業(yè)沒有政策限制，電視、報(bào)刊等傳統(tǒng)媒體極發(fā)達(dá)、廣受歡迎，頭條類產(chǎn)品爆發(fā)的速度也不會(huì)那么快；假設(shè)美國(guó)對(duì)電視游戲機(jī)（console）像中國(guó)一樣嚴(yán)厲限制，那么其手游市場(chǎng)規(guī)模一定比現(xiàn)在大得多，因?yàn)闆]有替代品。在籌劃項(xiàng)目時(shí)積極心理暗示的作用，要規(guī)避替代品。國(guó)內(nèi)共享單車的興起，本來無意、卻客觀上打擊和替代了“摩的”行業(yè)，這就是替代品的威力。

　　Turn over thetable — 不按常理出牌，“掀翻桌子”。《紙牌屋》臺(tái)詞，“If youdon’t like how the table is set, turn over the table.”，意即不要接受你不喜歡的規(guī)則，應(yīng)當(dāng)顛覆規(guī)則。這種策略通常被用于對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)品形成非對(duì)稱優(yōu)勢(shì)，或破壞固化的行業(yè)格局。比如曾經(jīng)收費(fèi)的電腦殺毒軟件行業(yè)，被360掀翻桌子、硬扯進(jìn)免費(fèi)大戰(zhàn)。在這場(chǎng)行業(yè)變革中，360就是“掀翻桌子“的人，也是亂局過后最大贏家。又如2015年春節(jié)期間微信發(fā)起的紅包大戰(zhàn)，通過游戲機(jī)制促成了國(guó)民級(jí)現(xiàn)象，改寫了移動(dòng)支付行業(yè)格局。微信并沒有被支付寶牽著鼻子走，而是“掀翻桌子”，讓用戶在玩的過程中不知不覺成為支付用戶。

　　5月11日Snapchat提交財(cái)報(bào)后，由于用戶增長(zhǎng)放緩遭遇股價(jià)暴跌，放緩的重要外因就是Facebook陣營(yíng)對(duì)其引以為豪的‘Story’特性的全面抄襲。我們無法‘BS‘Facebook，因?yàn)閒eature這東西又不是專利或商標(biāo)，不受法律保護(hù)。我們必須承認(rèn)一個(gè)事實(shí)：?jiǎn)为?dú)依靠一個(gè)feature的產(chǎn)品是脆弱的，無壁壘。如上文分析，近期在海外流行House Party、Monkey、Marco Polo等，也是毫無壁壘，萌叔認(rèn)為這種項(xiàng)目就是朝生暮死的蜉蝣。背后的規(guī)律是：?jiǎn)渭円揽慨a(chǎn)品本身特性的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)窗口期已過。這道理早已在反復(fù)驗(yàn)證過多次，很多創(chuàng)業(yè)者被大廠抄得死去活來。

　　壁壘的本質(zhì)是什么呢？讓我們回到公元前52年古羅馬時(shí)期的阿萊西亞戰(zhàn)役，凱撒是怎樣以5萬人擊潰高盧聯(lián)軍30萬呢？具體細(xì)節(jié)大家可以查看知乎上文章《兩千年前，凱撒如何玩塔防？》。

　　概括地說，阿萊西亞城中有8萬高盧守軍，被凱撒5萬軍隊(duì)鑄墻圍困。凱撒預(yù)料高盧援軍會(huì)來救援，于是他的圍墻是雙層的，既能圍困阿萊西亞城，也能防御外來援軍，凱撒軍隊(duì)就在這兩層城墻之間。援軍果然來了，據(jù)凱撒描述有25萬人。援軍和守軍同時(shí)攻擊凱撒，不過羅馬軍團(tuán)非常擅長(zhǎng)構(gòu)建防御工事，高盧聯(lián)軍總要付出很大代價(jià)才能打開一個(gè)缺口，但凱撒利用缺口的狹小、圍墻工事的地利和靈活指揮，使高盧人無法突破。在長(zhǎng)時(shí)間削弱實(shí)力、消磨意志后，最終高盧人在凱撒的絕地反擊下全面落敗。

　　壁壘改變了規(guī)則，如果沒有城墻，凱撒就要和高盧正面對(duì)決，必?cái)o疑；有了城墻，戰(zhàn)斗就變成了攻城/守城戰(zhàn)，利于凱撒；

　　壁壘改變了規(guī)則，如果沒有城墻，凱撒就要和高盧正面對(duì)決，必?cái)o疑；有了城墻，戰(zhàn)斗就變成了攻城/守城戰(zhàn)，利于凱撒；

　　綜上，萌叔認(rèn)為壁壘的本質(zhì)是：我方發(fā)揮優(yōu)勢(shì)預(yù)先構(gòu)建的、能改變游戲規(guī)則的、使強(qiáng)敵無法擊敗我方的物質(zhì)條件。單純依靠產(chǎn)品特性已經(jīng)無法形成壁壘了，還能運(yùn)用哪些因素呢？

　　價(jià)值觀壁壘。對(duì)于泛娛樂項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)者而言，尚不具備巨頭的實(shí)力，不適合一上來就做綜合型平臺(tái)，最好從一個(gè)細(xì)分切入。這意味著要有意識(shí)地選擇產(chǎn)品的價(jià)值觀/調(diào)性，現(xiàn)在幾個(gè)大產(chǎn)品調(diào)性都很明顯，Instagram主打高逼格、時(shí)尚、流行，Snap主打funny，快手主打平民化。比如我蹲在馬路邊吃烙餅卷大蔥（萌叔確實(shí)很愛吃烙餅卷大蔥啊，里面還要加炒雞蛋和甜面醬，爽翻了），這就適合發(fā)快手上，而非Instagram上；又如我去看時(shí)裝秀或朋友聚會(huì)生理缺陷是指哪方面，前者適合發(fā)Instagram，后者適合發(fā)Snap，不適合發(fā)快手；再如我和幾個(gè)妹子合影，就要發(fā)到朋友圈虐狗，不適合發(fā)Snap因?yàn)樘矫苁鼙娞佟W美用戶的生活和價(jià)值觀比中國(guó)用戶更豐富、更多元化，更容易找到價(jià)值觀上的空缺機(jī)會(huì)點(diǎn)，這就要求創(chuàng)業(yè)者和用戶混在一起、貼身洞察用戶。在早期，價(jià)值觀最好是單一的，不要泛平臺(tái)化。價(jià)值觀越明確的產(chǎn)品越能占據(jù)用戶心智的一部分（就像《定位》的觀點(diǎn)），就越能強(qiáng)大的泛平臺(tái)競(jìng)品。

　　用戶群壁壘，和價(jià)值觀壁壘互為因果，體現(xiàn) “人以群分”的基本規(guī)律。早期最好抓住某一類型人群、有較強(qiáng)共性人群，如中學(xué)生人群、廣場(chǎng)舞人群、北漂族等。他們生活方式相近、價(jià)值觀相近、地理位置相近、訴求相近生理缺陷是指哪方面，集中精力做好一個(gè)人群事半功倍。近期快手的興起，背景之一就是城鄉(xiāng)二元化、用戶階層分化，普通人用戶的訴求比以往更強(qiáng)烈，這些用戶明顯不是知乎調(diào)性用戶。海外亦是如此，年齡、語言、文化、膚色、貧富等因素把用戶長(zhǎng)尾化為很多族群，創(chuàng)業(yè)者可以選擇潛力大、尚未被滿足的族群，作為自己的“根據(jù)地”。出海的泛娛樂項(xiàng)目如果泛泛地獲客、沒形成根據(jù)地，那么大平臺(tái)如果打過來只能坐以待斃。

　　運(yùn)營(yíng)壁壘。和中國(guó)創(chuàng)業(yè)者相比，歐美大小廠對(duì)運(yùn)營(yíng)的理解深度、重視程度、技巧方法遠(yuǎn)不夠。歐美公司更偏好做技術(shù)型的、統(tǒng)一的、平臺(tái)型的項(xiàng)目。一方面他們更理想化，對(duì)改變世界的方向如AI、航天、自動(dòng)駕駛等更偏好；另一方面運(yùn)營(yíng)需要較多人力，他們?nèi)肆Τ杀竞芨撸粍澦闵砣毕菔侵改姆矫妗＞€上活動(dòng)，如美拍和Musical.ly里有很多主題活動(dòng)，可以提高日常活躍和粘度；線下活動(dòng)，如同城用戶聚會(huì)、用戶party、紅人與粉絲互動(dòng)會(huì)等、比賽等，可以提高忠誠(chéng)度和engagement；異業(yè)合作，如在線棋牌游戲和電視節(jié)目的合作、視頻社區(qū)和影視業(yè)的合作等，給用戶更立體的體驗(yàn)；會(huì)員體系，如qq會(huì)員或成就機(jī)制，能給用戶成就感和目標(biāo)感。中國(guó)團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)把握用戶人性，并把運(yùn)營(yíng)的重要性提高到戰(zhàn)略層面，這是出海創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該充分發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。

　　可見，能不能形成壁壘，決定項(xiàng)目能走多遠(yuǎn)。互聯(lián)網(wǎng)出海下半場(chǎng)是持久戰(zhàn)，勢(shì)必需要壁壘和根據(jù)地，進(jìn)可攻退可守。

　　綜上分析，互聯(lián)網(wǎng)出海下半場(chǎng)的主旋律是泛娛樂項(xiàng)目，創(chuàng)業(yè)者需要花時(shí)間洞察用戶、理解用戶，所以是持久戰(zhàn)。“過氣論”和“Copy論”是片面、主觀的，不可取。影響下半場(chǎng)勝負(fù)的決定因素是創(chuàng)業(yè)者和用戶，而非中外大小廠的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海創(chuàng)業(yè)者是全球mobile產(chǎn)業(yè)先進(jìn)生產(chǎn)力的代表，產(chǎn)業(yè)支撐要素供給充分，必能取得成功。突破文化壁壘是下半場(chǎng)主要挑戰(zhàn)，用戶群長(zhǎng)尾化、族群化是下半場(chǎng)主要機(jī)會(huì)。越理解用戶，就越可能找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)、凝練亮點(diǎn)、構(gòu)建壁壘，從而在持久戰(zhàn)中取勝。

　　以上的方法和觀點(diǎn)，是萌叔和數(shù)百出海項(xiàng)目溝通后提煉的，萌叔在做自己出海美國(guó)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)也會(huì)遵循和實(shí)踐。希望幫助出海小伙伴梳理思路，共贏在互聯(lián)網(wǎng)出海下半場(chǎng)。

　　GGV紀(jì)源資本成立于2000年，是一家專注于中美兩地早中期企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，管理8支基金，共計(jì)38億美元的資產(chǎn)，在硅谷、上海和北京設(shè)有辦公室。作為硅谷最早投資中國(guó)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資基金之一 , GGV投資過包括阿里巴巴、滴滴出行、去哪兒、 YY、Airbnb、Square、Wish、小紅書等兩百余家公司。截止2017年2月，其投資的公司中有29家已經(jīng)上市，未上市公司中有17家估值超過10億美元的獨(dú)角獸公司，5家估值超過5億美元的準(zhǔn)獨(dú)角獸公司。