李淳報(bào)道 縱觀現(xiàn)在的新房銷售，不再是開(kāi)發(fā)商自營(yíng)和代理公司一統(tǒng)天下了。曾排在新房銷售末位的分銷，如今已經(jīng)成為新房市場(chǎng)必不可少的重要角色，在不少區(qū)域的新房銷售中，分銷的比例早已超過(guò)50%。在上海，易居房友啟動(dòng)“陽(yáng)光分銷”一年來(lái)，已占據(jù)平臺(tái)整合公司排名第一，贏得了中介門店的信賴。

房友聯(lián)動(dòng)平臺(tái)贏得中介信任

前不久，易居房友上海公司聯(lián)動(dòng)?xùn)|區(qū)總監(jiān)王印章收到了來(lái)自恒霖房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的店?yáng)|柴先生的錦旗：在去年某個(gè)樓盤(pán)分銷過(guò)程中，柴先生一時(shí)疏忽，帶客報(bào)備時(shí)間未達(dá)要求，開(kāi)發(fā)商就按照規(guī)定沒(méi)有把客戶歸給柴先生，這讓他大為懊惱。王印章知道此事后，多次出面與開(kāi)發(fā)商溝通，取得了開(kāi)發(fā)商的理解和認(rèn)可，“我自己也做過(guò)中介，深知帶客的不容易，7個(gè)月后，傭金總算拿到了!”

對(duì)于中介門店而言，有大平臺(tái)依靠，更能有底氣和保障。“盡管有一些非正規(guī)的分銷公司條件誘人，但是對(duì)于我們門店而言，在確認(rèn)客戶、成銷環(huán)節(jié)等多方面，大平臺(tái)的支持優(yōu)勢(shì)更加明顯。房友7天墊傭也讓門店免除后顧之憂。”

易居房友自2018年啟動(dòng)“陽(yáng)光分銷”以來(lái)，在聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)上取得了非常好的業(yè)績(jī)。以上海為例，目前房友已經(jīng)占據(jù)平臺(tái)整合公司排名第一的位置，無(wú)論從市場(chǎng)覆蓋量、服務(wù)精細(xì)度還是分銷流程，都經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的考驗(yàn)，贏得了中介門店的信賴。從去年至今，上海房友17人的聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì)，為上海中介門店提供了累積20000余次服務(wù)，相當(dāng)于每家上海中介都與房友至少合作了2次。

分銷市場(chǎng)的蛋糕越來(lái)越大

黃金時(shí)代，客戶蜂擁而來(lái)，買不買得到房都要靠關(guān)系，根本輪不到分銷出場(chǎng)。但是，時(shí)代變了，客戶需求的細(xì)分，客戶服務(wù)的深化，都使得分銷越來(lái)越受到新房銷售市場(chǎng)的重視。由此，房產(chǎn)分銷市場(chǎng)的蛋糕也越來(lái)越大。

“鄭州新房市場(chǎng)使用分銷的樓盤(pán)多達(dá)50%，和去年相比提升了10%。尤其是四環(huán)以外的偏遠(yuǎn)地區(qū)，70%新房銷售靠分銷。”

同為二線城市的南京，除了主城區(qū)限價(jià)一房難求，外圍區(qū)域的分銷比例幾乎達(dá)到100%，“只要有一家用上分銷，外圍客戶就不可能去其它案場(chǎng)，因此，每個(gè)樓盤(pán)都在用分銷。”

一線城市上海也是如此，“今年有70%樓盤(pán)用上了分銷，即便在市區(qū)內(nèi)的高端樓盤(pán)，高達(dá)60%以上。”

開(kāi)發(fā)商用分銷無(wú)外乎兩個(gè)原因：第一，加快去化速度，短時(shí)間達(dá)成目標(biāo)。第二，帶動(dòng)滯銷樓盤(pán)銷量。不少開(kāi)發(fā)商銷售人員和分銷代理公司如是說(shuō)。

“百億墊傭”助力中介分銷

分銷區(qū)別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣模式，簡(jiǎn)單粗暴、迅速見(jiàn)效，成為開(kāi)發(fā)商青睞的良將。但分銷卻是一把雙刃劍：一方面，分銷團(tuán)隊(duì)能為樓盤(pán)加速去化，另一方面又面臨著分銷進(jìn)來(lái)后的種種風(fēng)險(xiǎn)，比如搶客、截客和飛單，還有傭金沖突等。為了避免亂象，尋求一個(gè)有實(shí)力的分銷平臺(tái)是開(kāi)發(fā)商和中介的最佳途徑。

目前市場(chǎng)上，鏈家貝殼系和易居房友占據(jù)了地產(chǎn)分銷的大部分市場(chǎng)。鏈家貝殼系，得益于強(qiáng)勢(shì)的管控機(jī)制，能短時(shí)間內(nèi)為開(kāi)發(fā)商組織龐大的門店陣營(yíng)，擁有充分的資金實(shí)力，商務(wù)談判優(yōu)勢(shì)明顯；易居房友，依托易居強(qiáng)大的新房代理資源和數(shù)據(jù)采集優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建了易居房友聯(lián)賣體系的底層數(shù)據(jù)，并將新房資源在萬(wàn)家經(jīng)紀(jì)門店進(jìn)行共享和聯(lián)賣，是一個(gè)創(chuàng)新；房友對(duì)中介門店一直秉持弱管控的方式，用“百億墊傭”助力中介門店，同時(shí)，開(kāi)放型平臺(tái)受到了市場(chǎng)上“散戶”的熱情追捧，這也讓房友拿下了分銷市場(chǎng)半壁江山的地位。